Kreieren Sie ein Habenwollen und damit mehr Umsatz für Ihr Produkt!

Stellen Sie sich vor, irgendjemand liest oder hört das erste Mal von Ihrem Produkt und weiß genau: „Das will ich!“  – und tut alles dafür, es nun auch zu bekommen. Das ist der Habenwollen-Effekt.

Mit dem Habenwollen ist Ihr Kunde überzeugt, dass Sie ihm die Lösung bieten, die er sich wünscht – egal, ob er danach gesucht hat oder ob er zufällig darüber gestolpert ist. 

Die nächsten Schritte sind klar: Er wird mit Ihnen Kontakt aufnehmen, es kommt zu Gesprächen und am Ende steht der Verkauf. 


Wie der Habenwollen-Effekt entsteht

Um überhaupt etwas zu verkaufen, ist die absolute Grundlage Relevanz. Ohne Relevanz kein Verkauf.

Relevanz entsteht zunächst dadurch, dass sich Ihr Gegenüber überhaupt angesprochen fühlt. Das ist der erste (und wichtigste) Schritt – und wird oft vernachlässigt oder erst gar nicht beachtet. Erst wenn vom potenziellen Kunden etwas als relevant eingestuft wird, wird es auch als Lösung wahrgenommen. Entweder als Lösung für ein bestehendes Problem, als Vereinfachung eines Ablaufs oder um ein Bedürfnis oder einen Wunsch zu befriedigen.

Die meisten Beschreibungen oder Produktpräsentation enden dann an dieser Stelle.

Doch das alleine führt noch nicht zu einem Habenwollen! 

Die gute Nachricht: Sie können das Habenwollen aktiv für Ihre Kunden kreieren! Dafür sollten Sie folgende drei Faktoren bedienen:

  • Ihr Kunde hat das Gefühl, dass Sie sein Problem besser kennen als er selbst. Das schafft Vertrauen.
  • Beim Kunden entsteht ein Lösungsbild, das die ganze Fülle an Möglichkeiten widerspiegelt. Das führt zu Staunen und Freude für das Produkt. 
  • In Gedanken setzt Ihr Kunde das Produkt schon ein und kalkuliert damit bereits seine Erfolge.
Um den Habenwollen-Effekt bei Ihren Kunden kreieren zu können, müssen Sie ihn also in den unterschiedlichsten Facetten kennen. Sie versetzen sich in seine Gedankenwelt und fühlen seine Bedürfnisse. Doch meistens ist man selbst in seiner Blase so gefangen, dass es fast unmöglich ist, diese Kundenbrille aufzusetzen und die geforderte Distanz zum eigenen Produkt aufzubauen.
 

Wer in der Flasche sitzt, kann das Etikett nicht lesen!

Zurecht sind Hersteller (technisch) komplexer Produkte stolz auf ihr Produkt. So viel Zeit, Wissen, Energie und Know-how sind dort eingeflossen und haben es zu dem gemacht, was es jetzt ist.

Wenn man sich aber ständig mit diesem Produkt beschäftigt und damit arbeitet, ist es samt seiner Eigenschaften irgendwann einfach normal. Die Besonderheiten fallen einem nicht mehr ins Auge, die grandiosen Features verblassen. Dementsprechend schwer ist es, dieses Produkt mit dem Blick von außen zu betrachten und es für die Interessenten und potenziellen Kunden so zu beschreiben, dass es ein Haben-Wollen erzeugt. 

Ein fast unmögliches Unterfangen, wenn man selbst in der Flasche sitzt.

Entwickeln Sie Ihren Habenwollen-Faktor in einem Workshop

Den Habenwollen-Effekt zu entwickeln erfordert die Beteiligung Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Sie kennen sowohl das Produkt als auch die Kundenstruktur und den Markt. Genau dieses Wissen sollte in die Kundenanalyse einfließen, denn diese Interna kann kein Außenstehender erfassen.

Gleichzeitig benötigen Sie den Blick von außen, um Ihre Argumente aus dem Blickwinkel Ihres Kunden darzustellen. Nur so kann Ihr Kunde die Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes erkennen. 

Erarbeiten Sie im Rahmen eines Workshops gemeinsam mit einer erfahrenen und technisch versierten Expertin Ihren Habenwollen-Plan wie folgt:

  1. Analyse: Wir analysieren das Produkt genau und ordnen es in den Markt ein. Nur mit den speziellen Kenntnissen über das Produkt und seine speziellen Eigenschaften können wir es gegenüber dem Wettbewerb abgrenzen und den besonderen Kundennutzen herausarbeiten.
  2. Definition: Wir definieren die spezifischen Herausforderung Ihres Kunden und der Kundenumgebung. Nur wenn der Ist-Zustand beim Kunden bekannt ist, kann auch der Wunsch-Zustand beschrieben werden. Möglicherweise hat der potenzielle Kunde das Problem oder seinen Wunsch-Zustand noch gar nicht identifiziert und weiß überhaupt nicht, dass es dafür sogar eine Lösung gibt.
  3. Transformation: Wir transformieren die technischen Features des Produktes in echten Kundennutzen, der bei Ihren Kunden ein Habenwollen auslöst, weil er den riesigen Vorteil Ihres Produktes erkennt und auch für sich nutzen will. Ihr unwiderstehliches Angebot wird Ihre Kunden förmlich anziehen.

Warum Sie ausgerechnet mit mir zusammenarbeiten sollten

Und nach dem Workshop ...

Am Ende des Workshops für den Habenwollen-Effekt haben Sie einen klaren Marketingplan, aus dem Sie die nächsten Umsetzungsschritte und die Zielrichtung ablesen können.

Für die Umsetzung haben Sie jetzt drei Möglichkeiten:

  1. DIY: Sie setzen den Plan gemeinsam mit Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern um, da Sie genau wissen, was die nächsten Schritte sind und wie die Umsetzung aussehen kann, um ein Habenwollen bei Ihren Kunden auszulösen.
  2. DWY: Sie setzen den Plan gemeinsam mit Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern um, erhalten aber wahlweise für 3, 6 oder 12 Monate Hilfestellung von mir. Bei Fragen zur Umsetzung oder zu den nächsten Schritten stehe ich Ihnen zur Verfügung und Sie erhalten die Unterstützung, die Sie in diesem Moment benötigen.
  3. D4Y: Sie möchten die Umsetzung komplett nach außen geben und betrauen mich mit der Aufgabe der Realisierung der erarbeiteten Maßnahmen.